• 
  • Аэрокосмическая Отрасль
  • Автомобилестроение
  • Потребительские Продукты
  • Производство
  • Технологии
  • Транспорт и Логистика
  • Ещё...

• 
  • Управление Изменениями
    • Изменение Культуры
    • Управление Организационными Изменениями
    • Производительность Ресурсов
    • Соответствие стратегии
  • Операционный менеджмент
    • Производительность Активов
    • Управление Валовой Прибылью
    • Эффективность Обслуживания и Ремонта
    • Управление Циклами Испрользования Средств Производства
    • Улучшение Производственных Процессов
    • Совершенствование Процессов Закупки
    • Управление Ценностью Процессов
    • Операционное Планирование и Планирование Продаж
    • Управление Поставками
  • Инновации в Процессах
    • Система "От Заказа до Оплаты"
    • Оптимизация Системы Ценообразования
    • Продуктовые Инновации
    • Управление Продуктом
    • Управление Проектным Портфелем
    • Повышение Эффективности Продаж
    • Имитация и Моделирование
  • Инструменты
    • Модель Постоянного Улучшения Процессов
    • Хошин Канри
    • Кайзен
    • Бережливое Производство
    • Системы Измерения
    • 6 Сигма
    • Теория Ограничений
    • Время Полного Цикла
  • Ещё...

Повышение Эффективности Продаж

Цель – выстроить поведение сотрудников отдела продаж в соответствии с корпоративной стратегией и целями по достижению определённых размеров валовой прибыли.

Внедрение решений методологии Управления Валовой Прибылью начинается с оценки долей в валовой прибыли по потребителям и территориям. Обычно такой анализ показывает, что отдел продаж работает эффективно, получая наибольшую прибыль; однако некоторые из основный клиентов могут обеспечивать относительно небольшую долю в валовой прибыли по причине непомерно больший скидок и различных специальных предложений.

Компенсация для отдела продаж, приведенная в прямое соответствие со стратегией компании и целями по достижению определённых размеров валовой прибыли, поможет предотвратить неэффективное использование времени, а также чрезмерное внимание к наименее прибыльным территориям или потребителям. Любая существующая система компенсации может быть модифицированная таким образом, чтобы поощрять сотрудников в зависимости от размеров валовой прибыли, а не от выручки. Методология Управления Валовой Прибылью предлагает множество подходов к компенсации, отвечающим разнообразным требованиям. "Переходный" подход помогает перевести компенсацию от расчёта на основе выручки к расчёту на основе валовой прибыли, помогая не только избежать перебоев с выплатой компенсации, но также и преодолеть возможное сопротивление со стороны сотрудников.

Модель прибыльности потребителя разработана таким образом, что помогает определить оптимальный профиль потребителя, исходя из способа расчёта выручки, валовой прибыли в денежном выражении и процента в общем размере валовой выручки. Полученная актуальная клиентская база анализируется по предложенной модели, а затем разрабатывается план сокращения разрыва между практикой и стратегией.

Отдел продаж играет чрезвычайно важную роль в том, чтобы помочь компании получить максимальную выгоду от изменений в поведении отдела, основанных на преобразованиях компенсационной базы. Для сотрудников отдела продаж должны быть обеспечены соответствующие инструменты, помогающие им ответить на вопросы: «где продавать?» и «как продавать?». Возможно, что в отношении сотрудников отдела продаж может потребоваться перемещение. Также потребуется пересмотреть выделение и управление квотами и территориями. Оценка доли каждого сегмента также может быть пересмотрена с целью представления клиентам продуктов, обладающих наибольшей долей в прибыли, в качестве имеющих для них наибольшую ценность.

Системы оценки должны применяться для выполнения двух задач одновременно: отслеживания состояний компании и разработки плана приведения в соответствие поведения сотрудников отдела продаж с корпоративной стратегией и целями по достижению определённых размеров валовой прибыли.